Was ist Cross Selling und warum brauche ich das?

Cross-Selling bedeutet wörtlich übersetzt den Querverkauf oder Zusatzverkauf von Produkten an Bestandskunden. Wichtig ist hierbei, dass die zusätzlichen Produkte zum ursächlich angebotenen Produkt oder Dienstleistung eine sinnvolle Ergänzung darstellen.

Cross-Selling ermöglicht dir bereits vorhandene Kundenbeziehungen optimal auszunutzen und deine Vertriebseffizienz zu steigern.

Beim Cross-Selling musst du strategisch vorgehen, um deinen Kunden ansprechende Produkt Bundle zu bieten. Das zusätzlich offerierte Randsortiment dient dabei der Stärkung deiner höherpreisigen Produkte bzw. Kernangebote und umgekehrt.

Cross-Selling ist nicht zu verwechseln mit Up-Selling. Letzteres bezeichnet Methoden, um deinem Kunden ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen als ursprünglich geplant. Dies gelingt durch Hervorhebung zusätzlicher Vorteile (z.B. höhere Leistungsfähigkeit). Up-Selling Methoden kannst du parallel immer in deine Verkaufsgespräche und Marketing-Strategie einbauen, allerdings solltest du dich auf deine beliebtesten und am besten verkauften Produkte konzentrieren. Produkte und Dienstleistungen mit einem hohen Beliebtheitswert unter z.B. Online-Bewertungen eignen sich hierfür besonders gut.

Wenn du Cross-Selling als Marketing- und Verkaufsstrategie einsetzt, profitierst du u.a. von einer

• Steigerung deiner Umsätze,
• Stärkung deiner Kundenbeziehungen,
• Einsparung von Akquisitionskosten (Bestandskunden vs. Neukunden),
• gegenseitigen Stärkung deines Haupt- und Randsortiments,
• Steigerung deiner Vertriebseffizienz sowie
• von einem hohen Potential für positive Weiterempfehlungen (Einsparung von Werbekosten).

Du solltest eine Strategie entwickeln, was deine Hauptprodukte sind und wie diese sinnvoll zu einem Cross-Selling Bundle ergänzt werden können.

Damit du deine Marketingmaßnahmen effektiv ausrichten kannst, solltest du die vorhandenen Daten deiner Kunden nutzen, um herauszufinden, wer in welche Cross-Selling Zielgruppe fällt und für welches Angebot besonders empfänglich sein könnte. Nutze hierfür grundsätzliche personenbezogene Daten, Interessen, Bestell- und Suchverläufe etc..

Anschließend kannst du auf genau diese Zielgruppe deine Cross-Selling Kampagne ausrichten. Das können E-Mail-Kampagnen an Kunden sein, die erst vor kurzem bei dir eingekauft haben oder personalisierte Anzeigen in deinem Online-Shop. Aber auch in kleinen überschaubaren stationären Geschäften kannst du durch die Kundenanalyse deine Cross-Selling-Verkaufsgespräche gezielter ausrichten. Zeige deinen Kunden dabei immer einen konkreten Nutzwert auf, den der Zusatzkauf bedeutet, z.B. mehr Leistungsfähigkeit/längere Lebensdauer des Hauptprodukts oder eine Vergünstigung in Form von Rabattierungen bzw. einem Verzicht auf z.B. Versandkosten.

Cross-Selling kannst du in der gesamten Customer Journey praktizieren und an allen Stellen des Sales Funnel.

Vor dem Kauf kannst du deine Kunden bereits auf deiner Homepage, deinem Blog oder im Online-Shop durch die Anzeige zueinander passender Produkte auf eben deine Cross-Selling Bundles hinweisen. In sozialen Medien eignen sich die hier jeweils individuellen Formate wie z.B. Instagram Stories als gute Darstellungsfläche.

Während des Kaufes, also zu einem Zeitpunkt, an dem dein Kunde sich bereits für ein Angebot entschieden hat oder im Begriff ist es zu tun, kannst du seine Vorstellungskraft weiter beflügeln durch Anzeigen wie "Das könnte dir auch gefallen" oder "Das passt besonders gut zusammen". 

Deine Kundenbeziehung will gepflegt sein. Nach dem Einkauf freundlich aber unaufdringlich mit FollowUp-Mails nachfassen, die Zufriedenheit in Bestätigungsmails gleichzeitig abfragen und den getätigten Einkauf mit sinnvollen Ergänzungen in einem Footer unterstreichen. Mit der Aussage "Das kaufen Kunden häufig zusammen/Das wird häufig zusammen gekauft" kannst du hier ebenfalls Cross-Selling CTAs setzen.

Was du deinen Kunden via Cross Selling anbietest, hängt natürlich ganz davon ab, in welcher Branche du tätig bist. Im Einzelhandel sind dies z.B. alle funktional zusammenhängenden Sortimentsbestandteile, die sich um ein Hauptprodukt gruppieren. Als Cafébesitzer kannst du z.B. mit Monatsflatrates und einem stationären Verkaufsbereich für Zubehör, Kaffebohnen etc. weitere Umsätze generieren. Als Betreiber eines Fitnesstudios  kannst du deinen Kunden ebenfalls ein umfangreiches Sortiment an Ergänzungsmitteln, Bekleidung und/oder Kleingeräten anbieten. Handwerksbetriebe können je nach Branche Serviceleistungen an ein gekauftes Produkt koppeln, um damit den Kunden beim Erstkauf bereits mittel- bis langfristig zu binden.