23.01.2020

Kundengewinnung: Wachstumshebel für KMU

In Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung sowie wachsender ökologischer Risiko- und Einflussfaktoren müssen KMU ihre Wettbewerbsfähigkeit schärfen und das eigene Geschäftsmodell dynamisch an Kundenerwartungen anpassen. Wir erklären fünf Methoden für Ihr strategisches Wachstum und zeigen, wie die beliebtesten Marken deutscher Verbraucher Kunden gewinnen und binden.

Wachstum strategisch planen

Kundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung: Fünf Wachstumshebel für KMU

Aktuellen Studien zufolge werden sowohl die Umwälzungen der Digitalisierung, als auch die ökonomischen Einflussfaktoren des Klimawandels in kleinen und mittleren Unternehmen bislang unterschätzt. Dabei legen Verbraucher, aber auch Mitarbeiter wachsenden Wert auf nachhaltige Unternehmen. Gleichzeitig gilt es Kunden dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten und alle Möglichkeiten des Online Marketing wie z.B. Facebook, WhatsApp, Pinterest, Twitter oder via Google My Business zu nutzen. Das erfordert agiles Handeln, unternehmerisches Know-how sowie strategisches Vorgehen entlang einiger für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens wesentlicher Wachstumsfaktoren: 

1. Signature Moves

Signature Moves sind neue Entwicklungen oder Erlebnisse für Ihre Kunden, die die Relevanz Ihrer Marke vor Mitbewerbern immer wieder bestätigen sollen. Dazu zählen sowohl Produktweiterentwicklungen, eine neue Angebotstiefe sowie sämtliche Innovationen rund um Vertriebswege oder Serviceleistungen, die Sie stets aktiv am Kunden kommunizieren sollten. So lösen Sie ein gleichbleibend innovatives Werteversprechen unter Ihren Kunden ein: Bei Ihnen trifft man nach wie vor die beste Wahl!

2. Mikrosegmentierung

Als Mikrosegmentierung werden sämtliche Maßnahmen bezeichnet, die dazu dienen Kundenbedürfnisse zu filtern, um daraus folgend genauere Zielgruppen und -märkte definieren zu können. Das, was große Plattformen bereits sukzesssive perfektionieren - die individualisierte Ansprache ihrer Nutzer anhand zuvor detailliert ausgewerteter Daten ist auch für KMU im Rahmen ihrer individuellen Möglichkeiten und unter Nutzung neuer Technologien wie Künstliche Intelligenz absolut praktikabel.

3. Experience Platforms

Experience Platforms bezeichnen multimediale Erlebnis- und Einkaufswelten für Ihr Produkt, die Kunden mit der Vielfältigkeit Ihres Angebots vertraut machen sollen. Der Nutzwert Ihrer Marke sollte als ein ganzheitlicher zu erkennen sein. Darüber hinaus muss es Spaß machen, bei Ihnen auf vielfältigem Wege einkaufen zu können (Multichannel-Strategien).

Als Beispiel für eine besonders beliebte Experience Platform gilt deutschen Verbrauchern die Now-Gruppe, ein Joint Venture von Daimler und BMW, das unterschiedlichste Serviceleistungen rund um das Thema Mobilität verknüpft. Damit positionieren sich aktuell zwei der Now-Marken im Prophet Brand Relevance Index® 2019 unter der Top Ten der relevantesten Marken für deutsche Verbraucher.

4. Two Speed Operating Model

Damit sowohl operatives Geschäft als auch strategische und technologische Neuausrichtung gelingen können, gilt es die Führungs- und Mitarbeiterkultur neu auszurichten. Um mit technologischen Umwälzungen Schritt zu halten und neue Prozesse zügig zu implementieren, können Sie sich externe Unterstützung holen und diese Beratungsleistungen fördern lassen. Know-how in Sachen Digitalisierung vermitteln außerdem die Mittelstand 4.0 Kompetenzzentren des BMWi sowie neue Messeformate wie die Twenty2X in Hannover. Geduld indes erfordert u.U. die Mitnahme aller Kollegen durch eine konsequent nutzwertige Kommunikation aller neuen Maßnahmen. Dies können Sie mithilfe von Change Management Methoden beschleunigen.

5. Holistic Investments

Als abschließender wesentlicher Wachstumsfaktor für Unternehmen der Zukunft gelten siloübergreifende daten- und faktenbasierte ganzheitliche Investitionsentscheidungen. Holistic Investments folgen im Kern einer divisionen-, länder- oder markenübergreifenden Definition von Zielkoordinaten und damit KPIs (Key Performance Indicator).

Methoden und Fördermittel für eine erfolgreiche Digitalisierung

Digital Engineering

Natürlich. Nachhaltig. Digital: Digitalisierung im Mittelstand

Während große Unternehmen die Chancen der Digitalisierung immer stärker nutzen, scheitern kleine Unternehmen in Deutschland zu oft an fehlenden Investitionsmitteln, aber auch an mangelnder Einsicht in die Notwendigkeit der Umstellung interner Prozesse. Ein aktueller Überblick zur digitalen Stimmungslage in Deutschland.

Von Top-Performern lernen: Diese Marken sind für deutsche Verbraucher unentbehrlich

Der Prophet Brand Relevance Index® 2019 beruht auf einer diesbezüglichen Befragung unter insgesamt 10.750 deutschen Verbrauchern zu den beliebtesten Marken, "ohne die sie nicht leben können." Neben erwartbaren Schlaglichtern überrascht das eine oder andere deutsche Traditionsunternehmen aus dem Mittelstand. Was die Top 10 der beliebtesten Marken eint, sind individuelle Extra-Miles, die bei den Kunden gut ankommen.

Samsung kletterte in der Gunst der Deutschen um satte sieben Plätze auf Rang 3 der Top-Marken unter deutschen Verbrauchern. Ein diversifiziertes Produktportfolio und verstärkte Bemühungen zum Thema Datenschutz stärken das Vertrauen und eröffnen dem Unternehmen neue zeitgemäße Umsatzmöglichkeiten. 

Ökologische Risikofaktoren adressiert ganz konkret die Marke SHARE NOW mit dem Claim „Gemeinsam werden wir die Welt besser und sauberer machen“. Dieser besonders im Konsumverhalten der jungen Generation ausgeprägte Verhaltenskodex sichert SHARE NOW, einem Carsharing Joint Venture von Daimler und BMW den fünften Platz unter den beliebtesten Marken 2019. SHARE NOW vermittelt seinen Kunden das Gefühl unter Nutzung seiner Dienstleistungen einem übergeordneten Zweck („Purpose“) zu folgen und erweitert damit klassische Marketingkonzepte (4 P´s: product, price, promotion, place) um eine neue wesentliche Komponente (purpose).

Absoluter Aufsteiger 2019 ist zweifellos das deutsche Familienunternehmen STIHL. Der weltweit größte Produzent von Motorsägen und Gartengeräten, springt im Ranking der für deutsche Verbraucher relevantesten Marken im Jahr 2019 von Platz 63 auf Platz 7! Qualität setzt sich durch, lautet hier die Devise. "Überragende, zuverlässige Produkte mit gutem Design und hervorragenden Funktionalitäten" zeichnen STIHL aus und bescheren dem Unternehmen Bestnoten bei den Themen Kundenorientierung, Innovation und Purpose.

Allen Top-Performern gemein sind folgende Eigenschaften:

  • hohe und gleichbleibend zuverlässig bereitgestellte Produktqualität
  • emotionales Kundenengagement (digitale Erlebnis- und Einkaufswelten; Plattformökonomie)
  • kontinuierliche Innovation
  • nachhaltige Unternehmensvision

Die vollständige Übersicht der beliebtesten Marken unter deutschen Verbrauchern können Sie im Prophet Brand Relevance Index® 2019 nachlesen.

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Über den Autor
Kathleen Händel

Kathleen Händel

Die studierte Kulturwissenschaftlerin arbeitet seit ihrem Master als Redakteur u.a. in den Bereichen Tourismus, für verschiedene Stiftungen und Kommunikationsagenturen. Die Themen responsible tourism, innovative Entwicklungskonzepte und eine nachhaltige economy 4.0 bildeten ihre bisherigen redaktionellen Schwerpunkte. Im unternehmenswelt.de Team schreibt sie seit 2018 u.a. über die digitale Evolution durch Bitcoin, Blockchain und deren gesellschaftliche Bedeutungen. Seit 2019 verantwortet Kathleen Händel den Content-Bereich auf unternehmenswelt.de.