17.01.2020

Sales Funnel: ToFu, MoFu und BoFu einfach erklärt

Ganz gleich, welches Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten, mithilfe gezielt platzierter Inhalte an unterschiedlichen Stellen des Sales Funnel können Sie Ihre Kundengewinnung und infolgedessen konkrete Umsätze steigern. Wir erklären, was Sie über ToFu, MoFu und BoFu als Stationen im Sales Funnel wissen müssen und wie Sie hier die Kaufentscheidung Ihrer Kunden beeinflussen.

Strategien für Ihren Sales Funnel

ToFu, MoFu und BoFu: Was heißt das?

Die Akronyme ToFu, MoFu und BoFu stehen für folgende im Bereich Marketing und Vertrieb etablierte Begrifflichkeiten der Stationen im Sales Funnel. Diese lauten vollständig 

  • Top of the Funnel
  • Middle of the Funnel sowie
  • Bottom of the Funnel

An den einzelnen Stationen des Sales Funnel oder zu Deutsch "Verkaufstrichter", der insgesamt einer umgekehrten Pyramide vorstellbar ist, gilt es die Aufmerksamkeit von zunächst mit Ihrer Marke/Produkt oder Dienstleistung nicht vertrauten Nutzern zu gewinnen und dann gezielt in die symbolische Tiefe des Funnel bis zum Kaufabschluss zu lenken.

Dies gelingt durch die strategische Bereitstellung von Informationen, Formaten und Handlungsanweisungen, die dem Schema "Attract-Convert-Close-Delight" folgen oder sinnbildlich all jene Maßnahmen zusammenfassen, die dazu führen sollen sowohl Ihre Neukundengewinnung zu stärken, als auch Ihre Kundenbindung zu festigen. Kurzum: Aus Fremden sollen Fans werden! 

Mit einem grundlegenden Verständnis des Sales Funnel können besonders KMU mit kleinem Budget Marketing- und Vertriebsstrategien stärken.

Strategien im Sales Funnel: Die richtige Botschaft an der richtigen Stelle

Damit Sie potentielle Kunden, die im Netz nach dem für Ihr Problem effizientesten Angebot suchen, nicht an die Konkurrenz verlieren, gilt es diese mit kluger Strategie schrittweise zum Bottom eben Ihres Sales Funnel zu lenken. Dies gelingt Ihnen mit erprobten und kombinierten Strategien aus SEO- und Content Marketing, Social Media Verstärkungen und Call-to-Actions an passgenauer Position:

1. Top of the Funnel (Traffic Generation)

Kundeninteresse: 

Am Top of the Funnel oder dem Eintritt in den Verkaufstrichter besteht unter Nutzern zunächst ein Informationsbedürfnis. Er will das für sein Interesse/Problem beste Angebot/Lösung finden. Hier gilt es also zunächst alle Möglichkeiten auszunutzen, um Aufmerksamkeit zu generieren (SEO-optimierte Page und Content) sowie allgemeine Inhalte bereitzustellen, die intern verlinkt bereits tiefer in den Sales Funnel zielen und damit auf Ihr spezielles Angebot als Lösung für das Problem des Nutzers.

Maßnahmen:

SEO Page Optimization & Content Optimization (Keywords), Blogposts, Infographiken, WhitePaper, FAQ

Ziel:

Nutzer auf Ihre Website und Ihr Angebot lenken, indem Sie alle SEO-Maßnahmen nutzen, um ein hohes Google Ranking zu erzielen. Anschließend aus dem oberflächlichen Interesse der Nutzer durch hochwertigen allgemeinen Einstieg und gezielte interne Verlinkung tiefer in den Sales Funnel und damit zu Ihrem Angebot lenken. 

2. Middle of the Funnel (Lead Generation)

Kundeninteresse:

In der Mitte des Sales Funnel sind Nutzer bereit mehr zu erfahren und Sie können detailliertere Informationen bereitstellen, also beispielsweise von einem informativen Blogartikel im Top of the Funnel lenken Sie in Folge auf eine Contentseite Ihrer Website mit spezifischeren Informationen zum gesuchten Angebot und gleichzeitigem Hinweis auf Ihr Unternehmen als bester Lösungsanbieter. Hier geht es dem Kunden darum, die beste Entscheidung zu treffen. Erhöhen Sie also Ihre Glaubwürdigkeit durch entsprechende Maßnahmen.

Maßnahmen:

Besonders geeignete Contentformate sind z.B. Kataloge, Broschüren, wissenschaftliche Studien, Produktmuster und im allgemeinen hochwertige Inhalte, die Ihr Angebot als das beste für das vom Nutzer gesuchte herausstellen. Zwischen Middle und Bottom of the Funnel platzieren Sie außerdem Call to Actions und Opt-In Forms.

Ziel:

Das oberflächliche Interesse des Kunden schärfen und ihn zum Kaufabschluss/Dienstleistungs-Opt-In motivieren und auffordern.

3. Bottom of the Funnel (Lead Nurturing)

Kundeninteresse:

An der Basis des Sales Funnel ist der Nutzer fast davon überzeugt, dass er bei Ihnen die richtige Kaufentscheidung trifft, bzw. das beste Dienstleistungsangebot erhält. 

Maßnahmen:

Als Möglichkeiten der Content-Optimierung gelten im Bottom of the Funnel vor allem Kundenbewertungen, Coupon- oder Rabattaktionen aber auch besondere Auszeichnungen, Pressestimmen sowie jegliche Erfolgsstories Ihres Unternehmens.

Ziel:

Auf Kundenseite den Kaufabschluss bzw. sonstige Dienstleistungen via (e-mail) Call-to-Actions bestätigen lassen. In Folge dessen mit weiteren Marketing Maßnahmen die Kundenbindung festigen.

Das könnte Sie ebenfalls interessieren

marketing-mix2

Wie Sie mit dem richtigen Marketing-Mix mehr Kunden gewinnen

Mit Hilfe der verschiedenen Säulen des Marketing-Mixes ist es möglich, grundlegenden Strategien, in konkrete operative Handlungsanweisungen zu übersetzen. Dabei sind die klassischen Säulen des Marketing-Mixes, die sogenannten 4P´s, von entscheidender Bedeutung. Wir erklären alles Wissenswerte zum Thema Marketing-Mix.

Unternehmertum

Kundengewinnung mit der WhatsApp Business App

Die kostenlose WhatsApp Business App richtet sich speziell an kleine und mittlere Unternehmen, die schnell, unkompliziert und vertraulich mit Ihren Kunden kommunizieren wollen. Wir zeigen Ihnen wie Sie Ihr WhatsApp Business Profil erstellen und sofort alle Features nutzen können.

Facebook Business Page

Social Media für KMU: So erstellen Sie Ihre Facebook Business Page

Laut Facebook-Nutzerstudien suchen Verbraucher auf der Plattform gern den Kontakt zu kleinen und mittleren Unternehmen aus ihrer jeweiligen Region. Allein in Deutschland haben über 20 Millionen der aktiven Menschen auf Facebook – von 26 Millionen insgesamt – rund 387 Millionen Verbindungen mit dem hiesigen Mittelstand. Das entspricht 77 Prozent der Deutschen auf Facebook. Dieses Potential sollten kleine und mittelständische Unternehmen nutzen. Mit einer Facebook Business Page können Sie mehr Nähe zu Ihren Kunden herstellen, aber auch neue Absatzkanäle erschließen. Wir schicken Sie in 5 Schritten zum vollständigen Profil.

Über den Autor
Kathleen Händel

Kathleen Händel

Die studierte Kulturwissenschaftlerin arbeitet seit ihrem Master als Redakteur u.a. in den Bereichen Tourismus, für verschiedene Stiftungen und Kommunikationsagenturen. Die Themen responsible tourism, innovative Entwicklungskonzepte und eine nachhaltige economy 4.0 bildeten ihre bisherigen redaktionellen Schwerpunkte. Im unternehmenswelt.de Team schreibt sie seit 2018 u.a. über die digitale Evolution durch Bitcoin, Blockchain und deren gesellschaftliche Bedeutungen. Seit 2019 verantwortet Kathleen Händel den Content-Bereich auf unternehmenswelt.de.