Vertrieb als Erfolgsfaktor für Unternehmen

Damit sich Unternehmen erfolgreich auf dem Markt platzieren können, sind sie in der Regel bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten. Doch was nützt der ganze Aufwand, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden? Eine Studie zeigt, dass nicht alle Unternehmen die Bedeutung des Vertriebs kennen und nur wenige die Potenziale ausschöpfen.

Die von RölfsPartner durchgeführte Vertriebsstudie macht deutlich, dass vor allem im wirtschaftlichen Aufschwung der Vertrieb maßgeblich am Geschäftserfolg beteiligt ist. 89 % der befragten Vorstände, Vertriebsleiter und Geschäftsführer schätzten den Vertrieb wichtiger ein als die Produktion (42 %), das Marketing (37 %) sowie die Forschung und Entwicklung (16 %). Die Studie zeigt jedoch, dass die meisten Unternehmen nicht alle Potenziale im Vertrieb ausschöpfen und ihre Vertriebssteuerung nur anhand statischer Kennzahlen ausrichten. So erheben 84 % der Unternehmen lediglich den Umsatz je Vertreter, 55 % den Umsatz gegenüber dem Vorjahr und 53 % den durchschnittlichen Umsatz je Kunde - anderen Faktoren und Ergebnissen wird zu wenig Bedeutung beigemessen.

Die Macher der Studie bemängeln, dass Unternehmen bei der Vertriebssteuerung zu selten auf potenzialorientierte Kennzahlen und Ergebnisse setzen. Dazu gehören zum Beispiel Faktoren wie die Kundenzufriedenheit, das Marken- und Preisimage oder auch die Lieferzuverlässigkeit. Lediglich 18 % der befragten Unternehmen beziehen Kennzahlen wie die Kundenausschöpfung (share of wallet) sowie den Marktanteil in die Steuerung vom Vertrieb ein. Nur 15 % erheben Faktoren zur Potenzialausschöpfung. Nach Meinung der Vertriebsexperten gehöre zu einer effizienten Vertriebssteuerung jedoch auch, die Potenzialorientierung auf Kunden, Regionen und Mitarbeiterebene in den Mittelpunkt der Vertriebsstrategie zu stellen.