Buyer Persona erstellen: Kennst du deine Kunden?

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein fiktives Porträt deiner idealtypischen Kunden. Die Erstellung einer Buyer Persona hilft dir, ein besseres Verständnis davon zu erlangen, wer deine Zielkunden sind und mit welchen Maßnahmen zur Neukundengewinnung du sie am besten erreichst. 

Warum brauche ich eine Buyer Persona im Businessplan?

Im Businessplan ist das Anfertigen einer Buyer Persona elementarer Bestandteil der Zielgruppenanalyse. Nur, wenn du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielkunden verstehst, kannst du deine Marketing- und Verkaufsstrategien passgenau gestalten. Am Beginn einer Selbständigkeit unterstützt dich die Buyer Persona bei der Optimierung deiner Geschäftsidee. Wer weiss, was Zielkunden wollen, kann das eigene Produktangebot optimieren, um sicherzustellen, dass es den jeweiligen Bedürfnissen entspricht.

Was sind Merkmale einer Buyer Persona?

Eine Buyer Persona erstellst du auf der Basis sowohl demografischer, als auch psychografischer Merkmale. Beispiele für Merkmale, die in einer Buyer Persona enthalten sein können, sind u.a.:

1. Demografische Merkmale: z.B. Alter, Geschlecht, Bildungsniveau, Einkommen, Familienstand, Wohnort usw.
2. Berufliche Merkmale: Beruf, Branche, Tätigkeitsfelder, Hierarchiestatus (Fachkraft, Führungskraft, C-Level etc.)
3. Interessen und Hobbys: Welche Interessen und Freizeitaktivitäten verfolgen deine idealen Kunden?
4. Motivationen und Ziele: Kaufmotivation deiner idealen Kunden; kurz- und langfristige Ziele, welche die Kaufmotivation beeinflussen
5. Bedenken und Herausforderungen: Was hält deine Zielkunden davon ab, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen? Welche Herausforderungen müssen sie bewältigen?
6. Technologische Vorlieben: Wie nutzen deine Zielkunden Technologie und welche Geräte bevorzugen sie?
7. Käuferverhalten: Wie gehen deine idealen Kunden vor, sobald sie eine Kaufentscheidung treffen? Welche Kanäle nutzen sie und welche Service-Parameter sind ihnen besonders wichtig? Welche Rolle spielen Preis, Qualität und Marke?

Buyer Persona erstellen: Anleitung

Mit dieser Anleitung erstellst du eine Buyer Persona in wenigen Schritten:

1. Sammle ausreichend Daten: Beginne damit, Daten über deine bevorzugten Kunden zu sammeln. Nutze hierfür Studien, Fragebögen, Interviews, Online-Umfragen etc. 
2. Identifiziere gemeinsame Merkmale: Überprüfe die erhobenen Daten auf mögliche Muster und Gemeinsamkeiten; z.B. im Hinblick auf Alter, Geschlecht, Bildungsniveau, Einkommensniveau, Arbeitsplatz, Interessen
3. Definiere unterschiedliche Buyer Personas: Nutze die identifizierten Merkmale, um ein fiktives Porträt deiner Buyer Persona zu erstellen inklusive Namen, Alter, Familienstand, Beruf usw.
4. Füge Persönlichkeitsmerkmale hinzu: Überlege dir, welche Emotionen und Wertvorstellungen deine Buyer Persona kennzeichnen; Was sind ihre Motivationen, Bedenken und Ziele?
5. Überprüfe deine fertige Buyer Persona: Schau dir im letzten Schritt an, ob deine fertige Buyer Persona tatsächlich auf soliden Daten und Beobachtungen basiert und nimm im Zweifelsfall Anpassungen vor

TIPP: Bedenke, dass eine Buyer Persona nicht statisch ist und sich im Laufe der Zeit ändern kann. Stelle daher sicher, dass du regelmäßig kontrollierst, ob sich die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verändert haben und welche äußeren und inneren Motivationen ihre Kaufentscheidung neu beeinflussen könnten.