Buyer Personas für Gründer leicht gemacht

Eine Buyer Persona im Businessplan ist ein fiktives, datenbasiertes Profil deines idealen Kunden – mit dem Ziel, ein realistisches Bild von seinen Bedürfnissen, Motivationen, Problemen und Präferenzen zu zeichnen. Anders als eine grobe Zielgruppenbeschreibung erlaubt dir eine gut ausgearbeitete Persona eine menschennahe Kundenkommunikation und bessere strategische Entscheidungen im gesamten Unternehmen.

Exkurs: Alan Cooper – der Vater der Buyer Persona

Der US-amerikanische Entwickler Alan Cooper gilt als Urheber des Persona-Konzepts. Ursprünglich entwarf er Personas, um Softwareentwicklern zu helfen, bessere Produkte für echte Menschen zu designen. Dieses Modell wurde später auf das Marketing übertragen. Heute ist die Buyer Persona ein unverzichtbares Tool im Customer Journey Design, im Content Marketing und in der Produktentwicklung.

Buyer Personas sind elementarer Bestandteil einer fundierten Zielgruppenanalyse. Sie machen die Effektivität deiner Marketingmaßnahmen messbar und sorgen für Effizienz in der Kundenansprache.

Gründer und Start-ups profitieren im Businessplan Muster von:

• Klarheit über die ideale Zielgruppe
• Besseren Argumenten für Investoren und Banken
• Optimierter Produktentwicklung
• Strukturierter Content-Strategie

Im Idealfall helfen dir Buyer Personas nicht nur bei der Planung, sondern auch bei der kontinuierlichen Weiterentwicklung deiner Geschäftsmodelle.

Die Zielgruppe beschreibt in der Regel eine anonyme, breite Personengruppe mit allgemeinen demografischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Interessen. Eine Buyer Persona hingegen steht für eine individuell ausgearbeitete, fiktive Einzelperson – mit konkretem Namen, klaren Zielen, typischen Herausforderungen, täglichen Routinen und persönlichen Entscheidungsprozessen.

Diese greifbare Person in deinem Kopf ersetzt vage Annahmen durch ein strukturiertes Bild eines potenziellen Kunden oder einer potenziellen Kundin. Sie hilft dir dabei, im Marketing, im Vertrieb und in der Produktentwicklung gezielter und wirkungsvoller zu agieren – weil du nicht für „alle“, sondern für eine klar definierte Person mit echten Bedürfnissen arbeitest.

Beim Personas erstellen solltest du auf folgende Informationen achten:

• Demografie: Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsstand, Einkommen
• Beruf & Branche: Position, Entscheidungsbefugnis, Arbeitsumfeld
• Persönliche Werte & Lebensziele
• Herausforderungen & Probleme im Alltag
• Technologieverhalten & Mediennutzung
• Kaufverhalten & Entscheidungsprozesse
• Typische Fragen & Einwände vor dem Kauf
• Hobbies, Interessen, Bewertungen von Produkten

Je mehr Details du kennst, desto klarer wird das Profil deiner Persona.

Eine strukturierte Persona besteht idealerweise aus diesen Elementen:

• Name & Bild der Person (z. B. „Sabrina, 37, Online-Shop-Betreiberin“)
• Kurzbeschreibung ihrer Lebenssituation
• Tagesablauf oder „Ein Tag im Leben der Persona“
• Ziele, Wünsche und Ängste
• Typische Fragen an Anbieter
• Quellen zur Informationssuche (Blogs, YouTube, Freunde, Buch etc.)
• Bewertungen von Produkten & Erfahrungen
• Zitat oder O-Ton („Ich brauche Tools, die meinen Alltag vereinfachen.“)

Schritt 1: Daten sammeln

Nutze Interviews, Kundenumfragen, Webanalysen, Social Media Insights und Erfahrungsberichte aus deinem Kundenservice.

Schritt 2: Gemeinsamkeiten identifizieren

Welche Muster erkennst du bei deinen bestehenden oder potenziellen Kunden?

Schritt 3: Persona-Profil skizzieren

Erstelle eine erste Version inkl. Name, Alter, Beruf, Wohnort, usw.

Schritt 4: Psychografische Merkmale ergänzen

Welche Ziele hat die Person? Welche Hürden erlebt sie im Alltag?

Schritt 5: Fragen & Einwände definieren

Was könnte sie von einem Kauf abhalten? Welche Lösungen sucht sie?

Schritt 6: Ein passendes Bild oder Foto auswählen

Ein Bild hilft, den Menschen im Kopf zu verankern.

Schritt 7: Test & Überarbeitung

Überprüfe die Persona, teste sie in deiner Kommunikation und passe sie bei Bedarf an.

Persona-Vorlagen helfen dir dabei, ein realistisches Profil zu entwerfen, das du direkt in deinen Businessplan Inhalt oder Marketingplan integrieren kannst. Hier zwei Beispiele, wie eine Persona-Vorlage aussehen kann:

B2B-Persona: René Lenz

• Alter: 45
• Position: Betriebsleiter eines Metallverarbeitungsunternehmens
• Mitarbeiter: 15
• Ziele: Produktivität erhöhen, Produktionskosten senken, Digitalisierung realisieren
• Pain Points: Fachkräftemangel, veraltete Prozesse, Informationsüberlastung bei Tools
• Kaufverhalten: Funktion vor Marke; trifft Entscheidungen gemeinsam mit Team
• Informationskanäle: Fachportale, Kollegen, Webinare, Anbieter-Webseiten
• Typische Frage: „Welches System entlastet uns sofort, ohne monatelangen Schulungsaufwand?“

B2C-Persona: Samira Elmas

• Alter: 35
• Beruf: Softwareentwicklerin (remote), lebt urban
• Ziele: Zeit sparen, Qualität kaufen, nachhaltige Entscheidungen treffen
• Pain Points: Zu viel Auswahl, unklare Infos, aufdringliche Werbung
• Kaufverhalten: recherchengetrieben, nutzt Vergleichsplattformen, liest Bewertungen
• Informationskanäle: Google, Reddit, YouTube, Blogs mit Tiefgang
• Typische Frage: „Welches Produkt hält wirklich, was es verspricht – ohne Hype?“

• Nur auf Annahmen basieren (statt echter Daten)
• Zu viele oder zu generische Personas
• Keine regelmäßige Aktualisierung
• Fehlende Einbindung ins Unternehmen
• Kein Bezug zur Customer Journey

Mit klar definierten Personas kannst du:

• Content gezielt auf Probleme und Fragen deiner Zielgruppe ausrichten
• Produkterweiterungen besser planen
• E-Mail-Kampagnen und Social Media Beiträge personalisieren
• Landingpages zielgruppenorientiert gestalten
• Preisstrategien zielgerichtet entwickeln

Die Customer Journey beschreibt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf – und darüber hinaus. Personas helfen dir, für jeden Touchpoint passende Inhalte, Angebote und Antworten bereitzustellen.

Auch im Kundenservice macht sich eine klare Persona bezahlt: Du verstehst besser, wie du mit potenziellen oder frustrierten Kunden kommunizierst, welche Tonalität angebracht ist und welche Argumente überzeugen.

Regel: Mindestens einmal pro Jahr. Denn auch deine Kunden entwickeln sich weiter – sie probieren neue Produkte, nutzen neue Kanäle, haben andere Herausforderungen. Nur eine aktualisierte Persona bleibt nützlich.

• HubSpot Persona Generator
• Xtensio Persona Templates
• Zandura Buyer Persona Vorlage
• Google Analytics (für Nutzerverhalten)
• Online-Umfrage-Tools (z. B. Typeform)
• CRM- oder Supportdaten aus deinem Unternehmen

Eine Buyer Persona ist kein starres Schema, sondern ein lebendiges Profil, das sich mit deinem Unternehmen weiterentwickeln sollte. Investiere Zeit in die Entwicklung, Überprüfung und Integration – so wird deine Buyer Persona zum echten Erfolgsfaktor.