Markt verstehen, Wettbewerb meistern – so geht's

Die Definition der Marktanalyse im Businessplan Inhalt beschreibt sie als:

die systematische Erhebung, Bewertung und Interpretation von Informationen über einen Markt. Dabei werden sowohl Kundenverhalten als auch das Verhalten von Wettbewerbern berücksichtigt.

Die Marktforschung ergänzt diesen Prozess mit primären und sekundären Methoden:

• Primärforschung beinhaltet z. B. Befragungen, Interviews und Tests, bei denen neue Daten direkt von der Zielgruppe erhoben werden.
• Sekundärforschung nutzt vorhandene Quellen wie Studien, Statistiken oder Marktberichte.

• Einschätzung des Marktpotentials
• Bewertung der Konkurrenzsituation
• Identifikation von Chancen & Risiken
• Optimierung der Preisgestaltung und des Angebots
• Stärkung der Kundenbindung durch differenzierte Angebote
• Langfristige Planung und strategische Umsetzung

1. Direkte und indirekte Wettbewerber identifizieren

Zunächst musst du deine direkten und indirekten Wettbewerber analysieren. Direkte Konkurrenten bieten ähnliche Produkte oder Dienstleistungen an wie du. Indirekte Konkurrenten bedienen die gleiche Zielgruppe, haben aber einen anderen Schwerpunkt.

Beispiel: Ein kleiner Handwerksbetrieb, der Sanitäranlagen repariert, steht in direkter Konkurrenz zu einem ähnlichen Handwerksbetrieb in derselben Stadt, der ebenfalls Reparaturdienste im Sanitärbereich anbietet. Gleichzeitig konkurriert er indirekt mit einem großen Baumarkt, der Sanitärprodukte verkauft und Montageservices anbietet. Kunden haben also die Wahl, ob sie den spezialisierten Handwerksdienst in Anspruch nehmen oder Produkte selbst erwerben und montieren (lassen).

2. SWOT-Analyse nutzen

Erstelle eine SWOT-Analyse, um die Stärken und Schwächen deiner Wettbewerber zu erkennen. Analysiere Chancen und Risiken im Marktumfeld. Sammle gezielt Informationen zu deren Preisen, Marketingstrategien, Standorten, Dienstleistungen und Kundenbewertungen.

3. Modell zur Marktsegmentierung einsetzen

Verwende ein geeignetes Modell, um den gesamten Markt in sinnvolle Segmente zu unterteilen. Die Marktsegmentierung hilft dir, deine Zielgruppe noch genauer zu definieren und dein Angebot entsprechend zu positionieren.

Berechne dein Marktpotential, indem du ermittelst:

• Wie groß ist der Bedarf für dein Produkt?
• Wie hoch ist die maximale Kundenanzahl?
• Welche Verbrauchsmengen sind realistisch?
• Wie langlebig ist dein Produkt?

Nutze verfügbare Studien, Umfragen oder Branchendaten. Besonders im Maschinenbau (z. B. Maschinenbauer) können branchenspezifische Kennzahlen wertvolle Hinweise liefern.

Mit der PESTEL-Analyse bewertest du externe Faktoren, die deine Branche beeinflussen:

• Politisch
• Wirtschaftlich
• Sozial
• Technologisch
• Ökologisch
• Rechtlich

Diese Analyse verschafft dir ein klares Verständnis deines Marktumfelds – und zeigt, wie widerstandsfähig und anpassungsfähig dein Geschäftsmodell auf externe Einflüsse reagiert (Resilienz).

Neben der allgemeinen Marktanalyse solltest du auch eine spezifische Branchenanalyse durchführen. Diese berücksichtigt z. B. Markteintrittsbarrieren, Lieferketten, Regulierungen und Innovationszyklen innerhalb einer Branche. Die Daten geben Aufschluss über dein Wachstumspotential und zeigen, wie du dich im Wettbewerb differenzieren kannst.

Beispiel: Ein Sanitärbetrieb in Berlin möchte sein Angebot erweitern. Durch eine systematische Marktanalyse erkennt das Unternehmen, dass besonders energieeffiziente Lösungen stark nachgefragt werden. Die Befragung von Bestandskunden ergibt, dass Servicequalität und schnelle Reaktionszeiten entscheidend sind. Auf Basis dieser Ergebnisse verbessert der Betrieb seine Prozesse und setzt gezielte Werbemaßnahmen zur Kundenbindung ein.

• Statistisches Bundesamt
• Branchenreports
• Fachverbände
• Google Trends und Keyword-Tools
• Wettbewerber-Websites und Kundenrezensionen

Nutze die gewonnenen Informationen, um eine klare strategische Positionierung zu entwickeln. Definiere deine Alleinstellungsmerkmale (USPs) und kommuniziere sie gezielt. Passe dein Angebot, deine Preisgestaltung und dein Marketing an die ermittelten Anforderungen an. Eine gute Wettbewerbsanalyse hilft dir, in erster Linie dort zu optimieren, wo du Differenzierung erzielen kannst.

Mit der richtigen Marktanalyse zur starken Marktposition

Ob im Handwerk, Handel oder in der Dienstleistungsbranche – mit einer fundierten Marktanalyse, einer gezielten Wettbewerbsanalyse und vorausschauender Planung stärkst du langfristig deine Marktposition. Bewährte Modelle unterstützen dich dabei, deine Strategie im Detail zu entwickeln und unternehmerische Entscheidungen auf einer soliden Grundlage zu treffen.

Unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung begleitet dich beim Einstieg in die systematische Marktanalyse – zur gezielten Optimierung bestehender Angebote oder als fester Bestandteil deiner Businessplan Vorlage. So überzeugst du nicht nur Investoren, sondern gewinnst auch wertvolle Einblicke in dein Marktumfeld.

Tipp: Mit unserem kostenlosen Businessplan-Tool erstellst du in wenigen Schritten einen vollständigen Geschäftsplan – inklusive integrierter Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse. Einfach Daten eingeben, geprüfte Textbausteine nutzen und direkt als PDF downloaden.