20.09.2018

So gehen Sie gut vorbereitet in Verhandlungen

Gute Vorbereitung als Schlüssel zum Verhandlungserfolg - Wir haben Tipps für Sie zusammengestellt.

Wer ohne gute Vorbereitung in Verhandlungen geht, verschenkt wertvolles Potential. Wir erklären, wie Sie sich Ihre Verhandlungsziele abstecken und sich in die Position Ihres Gegenübers versetzen. Denn ein Perspektivwechsel kann Wege zu kreativen Lösungen auftun. Sich in die Position des anderen hinein zu versetzen hilft Ihnen außerdem, an der eigenen Argumentation zu feilen.

Verhandeln gehört für Selbständige zum Alltag. Ob Sie in der Gründungsphase ein Mietvertrag für Geschäftsräume aushandeln oder sich im Alltag mit Lieferanten und Kunden auf Konditionen einigen müssen. Immer ist dabei Verhandlungsgeschick gefragt. Und das nicht einfach, um den Gegenüber zu bezwingen, sondern um ein für beide Seiten tragbares Ergebnis zu erreichen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit einer guten Vorbereitung souverän in die Verhandlung gehen.

Vorbereitung ist das A und O

Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen. Dazu gehört, dass Sie Minimal- und Maximalziele für sich formulieren. Aber auch die Argumentation will vorbereitet sein. Das heißt auch, sich über die Position des Verhandlungspartners Gedanken zu machen.

Ziele formulieren

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, stellen Sie sich eine grundlegende Frage: Was will ich erreichen? Denn wenn Sie das nicht wissen, können Sie auch keinen Erfolg haben. Überlegen Sie, welche Spielräume Sie haben und legen Sie drei Ziele in einer positiven Formulierung fest: Maximalziel, Kompromiss und Minimalziel.

Das Maximalziel sagt aus, was Sie im Idealfall erreichen wollen. Wie sieht der optimale, aber auch erreichbare Ausgang der Verhandlung für Sie aus? Hiermit starten Sie die Verhandlung.

Das zweite Ziel, dass Sie definieren, ist der Kompromiss. Überlegen Sie sich, welche Zugeständnisse Sie machen würden, welche Punkte verhandelbar sind. Schließlich sind Verhandlungen ein Ausgleich von Interessen.

Auch ein Minimalziel sollten Sie sich überlegen. Unter welchen Bedingungen gilt ihr Verhandlungsziel immer noch als erreicht? Das Minimalziel zeigt genau diese Grenze an, die aus Ihrer Sicht nicht unterschritten werden darf. Wenn angebotene Lösungen unterhalb dieser Marke liegen, müssen Sie sich fragen, ob eine Einigung überhaupt möglich ist oder ob Sie aus der Verhandlung aussteigen.

Perspektive wechseln

Wenn Sie sich über ihre Ziele Gedanken machen, dann denken Sie auch die Absichten Ihres Gegenübers mit. Welche Motivation treibt sie oder ihn? Welche Ziele verfolgt die andere Seite und warum? Sich in die Perspektive der Gegenseite hinein zu versetzen, ist gerade für alternative Lösungen wichtig. So lassen sich Potentiale für eine Lösung finden, die für beide Beteiligte Vorteile bietet.

Argumente vorbereiten

Sammeln Sie in der Vorbereitung Ihre Argumente, sortieren Sie sie nach Themen und gewichten Sie sie. Wählen Sie die stärksten Argumente aus, um sie in der Verhandlung einzusetzen.

Auch wenn Sie ihre Argumente vorbereiten, sollten Sie sich in Ihr Gegenüber hinein versetzen. Mit welchen Entgegnungen könnte er oder sie Ihre Argumente beantworten. Und: Wie reagieren Sie darauf und entkräften die Einwände des Verhandlungspartners? Beziehen Sie dabei auch ein, welche Informationen die Gegenseite hat und was das für Sie und ihre Argumentation bedeutet.

Fazit

Werden Sie sich über Ihre Ziele klar und formulieren Sie sie in den Varianten Maximalziel, Kompromiss und Minimalziel. Legen Sie für sich fest, an welchem Punkt Sie aus der Verhandlung aussteigen und überlegen Sie, welche Ziele Ihr Gegenüber verfolgt. Wenn Sie außerdem Ihre Argumente gut vorbereiten und sich auch die möglichen Argumente des Verhandlungspartners Gedanken machen, sind Sie optimal auf die nächste Verhandlung vorbereitet.

Über den Autor

Ulrike Schult

Ulrike Schult

Die Autorin ist als Redakteurin im Team von unternehmenswelt.de tätig. Zuvor beriet Ulrike Schult in Leipzig Studierende zum Einstieg ins Berufsleben und organisiert momentan unter anderem an der Fachhochschule ein überfachliches Qualifizierungsprogramm für Doktoranden aus den Ingenieurswissenschaften und anderen Bereichen.

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