Cross Selling

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Cross-Selling (Querverkauf) bezeichnet im Marketing den Verkauf von ergänzenden Produkten und Dienstleistungen. Vorteil des Cross-Selling ist, dass der Umsatz des Unternehmens steigt, der Hauptvorteil ist eine verstärkte Kundenbindung, da der Kunde verschiedene Produkte /Leistungen aus der Produktpalette bezieht. Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, die den gesamten Bedarf des Kunden mit eigenen Produkten abdeckt. Beispiel für Cross-Selling ist Verkauf von Winterreifen beim Verkauf eines Wagens.

Bei der Existenzgründung hat der Gründer noch keinen Kundenstamm und daher auch noch keine Informationen über deren Bedarf. Im Businessplan taucht das Cross-Selling daher nur als zukünftig geplante Marketingaktion auf. Cross-Selling ist ein Teilbereich des Customer-Relationship-Managements (CRM). Die über das CRM-Systeme gewonnenen Daten über den Kunden und seinen Bedarf werden dazu verwendet, spezielle Cross-Selling Aktionen durchzuführen.

Ein Beispiel sind Buchempfehlungen von Internetbuchhändlern, welche auf den bisherigen Käufen des Kunden basieren, um ihn zum Kauf weiterer Bücher zu bewegen. Dabei ist der Erfolg der Kundenbindung über Cross-Selling davon abhängig, ob die angebotenen Leistungen zu den bisher bezogenen passen. Die angebotene Zusatzleistung sollte qualitativ der Basisleistung entsprechen und als sinnvoll empfunden werden.

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