03.02.2021

Preiserhöhungen kundenbewusst kommunizieren

Kann es sein, dass du zu billig bist? Viele Unternehmen verkennen die tatsächliche Preisbereitschaft ihrer Kunden. Erhöhe jetzt dein Gewinnpotenzial. Es gibt zahlreiche Hebel, wie du deine Preise erhöhen kannst, ohne Kunden zu verlieren. So kalkulierst du wettbewerbsfähig.

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Preisstrategien entwickeln: Gute Vorbereitung ist die halbe Preiserhöhung

Um als Unternehmen wettbewerbsfähig zu bleiben, ist die Devise "Hauptsache billig" ein Ratgeber mit nur begrenzter Halbwertszeit. Tatsächlich solltest du regelmäßig überprüfen, ob deine Preise die eingesetzten Kosten rechtfertigen und mit welchen Gewinnpotenzialen du abzüglich Ressourceneinsatz rechnen kannst.

Erhöhte Rohstoffpreise, Inflationsraten und ein Anstieg laufender Kosten im Unternehmen machen regelmäßige Preiserhöhungen unvermeidbar, willst du auch in Zukunft ein wirtschaftlich tragfähiges Unternehmen führen.

Wichtig ist nicht das Ob, sondern das Wie deiner Preiserhöhung. Sowohl als Anbieter für private Kunden, als auch im B2B-Umfeld gilt, Preiserhöhungen wollen gut vorbereitet, argumentiert und durchgesetzt werden:

  • Kosten-Preis-Analyse: Überlege, welche allgemeinen Kostentreiber sich verändert haben?
  • SWOT-Analyse: Welche Innovationen sind mit deiner geplanten Preiserhöhung verknüpft?
  • Markt- und Wettbewerbsanalyse: Was machst du besser als deine Mitbewerber? 

Hast du die Argumente für die Preiserhöhung zusammengetragen, gilt es diese kundenwirksam im Sales Funnel zu platzieren bzw. in direkten Verhandlungen mit deinen B2B-Kunden aufzuzeigen.

Du solltest für sämtliche geforderten Preise einen Wert beziffern - von deiner Maximalforderung über einen abgeschwächten Preiskompromiss bis hin zu einer minimalen Übereinkunft, die deine Demarkationslinie ist. Das gibt dir Sicherheit gegenüber harten Verhandlungspartnern. 

Für Preiserhöhungen genügend Zeit einkalkulieren

In Verhandlungen mit Serienabnehmern bedarf es einer längeren Vorbereitung, um Preiserhöhungen durchzusetzen, als in deinem eigenen Ladengeschäft. Bevor eine Preiserhöhung am Kunden und in deiner Kasse wirkt, müssen B2B-Abnehmer diese erst administrativ im eigenen System einbinden. Nicht selten wird diese Gelegenheit für eine Weiterreichung der Preisanpassung in Form einer Doppelteuerung genutzt. Du solltest im Schnitt mit circa 3 Monaten rechnen, bevor deine Preiserhöhung tatsächlich wirkt. Kürzere Zeitfenster gelten für Einzelunternehmer und kleine Unternehmen in der Privatwirtschaft.

Das bist du wert: 5 praktische Möglichkeiten für eine Preiserhöhung

Wie kannst du mit Kalkül an der Preisschraube drehen und am besten so, dass deine Kunden dies als Mehrwert erkennen? Wer Preisveränderungen strategisch und saisonal ausbringt, wird mit regelmäßiger Praxis sicherer in der Erkenntnis darüber, was Kunden bereit sind für ein Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben.

Diese 5 Strategien für Preiserhöhungen kannst du anwenden: 

1. Verändere Leistungsbestandteile 

Eine Preiserhöhung wirkt immer dann gerechtfertigt, wenn sie einen zusätzlichen Mehrwert verspricht bzw. aufgrund eines solchen motiviert ist. Biete Produktservices an, die als zusätzliche Leistungen im Kauf inklusive sind und eine Preiserhöhung des gesamten Produkts rechtfertigen. Du kannst auch Mengenrabatte einführen, die im Vergleich zu einem ab sofort teureren Erstprodukt greifen.

2. Biete Preisvarianten an

Eine Preiserhöhung, die auf den ersten Blick wie ein vergünstigtes Angebot wirkt? Das geht ganz einfach, indem du für ein Produkt oder eine Leistung verschiedene Varianten anbietest (Basic/Pro/Premium-Gedanke). Dein urprüngliches Hauptprodukt, dass du preislich erhöhen willst, bietest du im gleichen Zug als besonders günstiges Einstiegsangebot an. Dadurch wird die Preiserhöhung für Kunden weniger deutlich sichtbar.

3. Optimiere das Preis-Mengenverhältnis

Wer keine direkte Preiserhöhung kommunizieren will, kann auch umgekehrt am Ressourceneinsatz sparen. Reduziere einfach im von dir gewünschten Umfang dein Leistungsportfolio oder die Mengen eines Angebots. Du kannst dein Stundenhonorar als Freiberufler z.B. beibehalten und stattdessen 45-min Unterrichtsstunden am Kunden anbieten.  

4. Maßeinheiten ändern

Ob im Friseurhandwerk oder als Kosmetikerin, wer Produkte in Mengen abgefüllt verkauft, der hat einen weiteren Hebel, um diskrete Preisanpassungen vorzunehmen. Verkleinere einfach die Maße bei gleichbleibendem Preis und deine Kunden werden Preiserhöhungen weniger agressiv wahrnehmen.

5. Preise dynamisch senken und erhöhen

Unternehmer, die eine diverse Produktpalette anbieten, haben noch mehr Möglichkeiten für regelmäßige Preiserhöhungen. Wer gezielt die Preise für das eine Produkt steigert, während andere Angebote deutlich günstiger sind, verwischt die Teuerungsrate im Bewusstsein seiner Kunden. 

Wann weiß ich, dass ich zu billig bin?

Es läuft alles super? Mit einer Preiserhöhung "in diesen Zeiten" tue ich mir keinen Gefallen? Wenn das mal keine kurzfristige Preiskalkulation ist! Wenn sich selten jemand in deiner Lieferkette oder am Verkaufstresen über deine "zu hohen" Preise beschwert, kannst du sicher sein, dass du unter deinen Möglichkeiten für eine optimale "Kosten-Plus-Preisbildung" liegst. Es ist Zeit für einen Kassensturz, um Gewinnpotenziale nicht länger zu verschenken.

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Über den Autor
Kathleen Händel

Kathleen Händel

Kathleen schreibt seit 2018 im Magazin von Unternehmenswelt. Neue Ideen und Konzepte, disruptive Technologien und nachhaltiges Unternehmertum bilden ihre Interessenschwerpunkte. Zuvor war Kathleen als Redakteur für die Social Startup-Szene, verschiedene Stiftungen und Kommunikationsagenturen tätig.

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