17.01.2020

Sales Funnel: ToFu, MoFu und BoFu einfach erklärt

Ganz gleich, welches Produkt oder Dienstleistung du anbietest, mithilfe gezielt platzierter Inhalte im Sales Funnel kannst du deine Kundengewinnung und infolgedessen konkrete Umsätze steigern. Wir erklären, was du über ToFu, MoFu und BoFu als Stationen im Sales Funnel wissen musst und wie du hier die Kaufentscheidung deiner Kunden beeinflusst.

Strategien für Ihren Sales Funnel

ToFu, MoFu und BoFu: Was heißt das?

Die Akronyme ToFu, MoFu und BoFu stehen für folgende im Bereich Marketing und Vertrieb etablierte Begrifflichkeiten der Stationen im Sales Funnel. Diese lauten vollständig 

  • Top of the Funnel
  • Middle of the Funnel sowie
  • Bottom of the Funnel

An den einzelnen Stationen des Sales Funnel oder zu Deutsch "Verkaufstrichter", der insgesamt einer umgekehrten Pyramide vorstellbar ist, gilt es die Aufmerksamkeit von zunächst mit deiner Marke/Produkt oder Dienstleistung nicht vertrauten Nutzern zu gewinnen und dann gezielt in die symbolische Tiefe des Funnel bis zum Kaufabschluss zu lenken.

Dies gelingt durch die strategische Bereitstellung von Informationen, Formaten und Handlungsanweisungen, die dem Schema "Attract-Convert-Close-Delight" folgen oder sinnbildlich all jene Maßnahmen zusammenfassen, die dazu führen sollen sowohl deine Neukundengewinnung zu stärken, als auch deine Kundenbindung zu festigen. Kurzum: Aus Fremden sollen Fans werden! 

Mit einem grundlegenden Verständnis des Sales Funnel können besonders KMU mit kleinem Budget Marketing- und Vertriebsstrategien stärken.

Strategien im Sales Funnel: Die richtige Botschaft an der richtigen Stelle

Damit du potentielle Kunden, die im Netz nach dem für ihr Problem effizientesten Angebot suchen, nicht an die Konkurrenz verlierst, gilt es diese mit kluger Strategie schrittweise zum Bottom eben deines Sales Funnel zu lenken. Dies gelingt dir mit erprobten und kombinierten Strategien aus SEO- und Content Marketing, Social Media Verstärkungen und Call-to-Actions an passgenauer Position:

1. Top of the Funnel (Traffic Generation)

Kundeninteresse: 

Am Top of the Funnel oder dem Eintritt in den Verkaufstrichter besteht unter Nutzern zunächst ein Informationsbedürfnis. Er will das für sein Interesse/Problem beste Angebot/Lösung finden. Hier gilt es also zunächst alle Möglichkeiten auszunutzen, um Aufmerksamkeit zu generieren (SEO-optimierte Page und Content) sowie allgemeine Inhalte bereitzustellen, die intern verlinkt bereits tiefer in den Sales Funnel zielen und damit auf dein spezielles Angebot als Lösung für das Problem des Nutzers.

Maßnahmen:

SEO Page Optimization & Content Optimization (Keywords), Blogposts, Infographiken, WhitePaper, FAQ

Ziel:

Nutzer auf deine Website und dein Angebot lenken, indem du alle SEO-Maßnahmen nutzt, um ein hohes Google Ranking zu erzielen. Anschließend musst du das zunächst oberflächliche Interesse der Nutzer durch einen hochwertigen allgemeinen Einstieg verstärken und ihn im Folgenden durch gezielte interne Verlinkung tiefer in den Sales Funnel und damit zu deinem Angebot lenken. 

2. Middle of the Funnel (Lead Generation)

Kundeninteresse:

In der Mitte des Sales Funnel sind Nutzer bereit mehr zu erfahren und du kannst detailliertere Informationen bereitstellen. Du kannst beispielsweise von einem informativen Blogartikel im Top of the Funnel auf eine Contentseite deiner Website mit spezifischeren Informationen weiterverlinken. Damit lenkst du die Aufmerksamkeit des Nutzers zum gesuchten Angebot mit gleichzeitigem Hinweis auf dein Unternehmen als bester Lösungsanbieter. Im Middle of the Funnel geht es dem Kunden darum, die beste Entscheidung zu treffen. Erhöhe hier also deine Glaubwürdigkeit durch entsprechende Maßnahmen.

Maßnahmen:

Besonders geeignete Contentformate sind z.B. Kataloge, Broschüren, wissenschaftliche Studien, Produktmuster und im allgemeinen hochwertige Inhalte, die dein Angebot als das beste für das vom Nutzer gesuchte herausstellen. Zwischen Middle und Bottom of the Funnel platzierst du außerdem Call to Actions und Opt-In Forms.

Ziel:

Das oberflächliche Interesse des Kunden schärfen und ihn zum Kaufabschluss/Dienstleistungs-Opt-In motivieren und auffordern.

3. Bottom of the Funnel (Lead Nurturing)

Kundeninteresse:

An der Basis des Sales Funnel ist der Nutzer fast davon überzeugt, dass er bei dir die richtige Kaufentscheidung trifft, bzw. das beste Dienstleistungsangebot erhält. 

Maßnahmen:

Als Möglichkeiten der Content-Optimierung gelten im Bottom of the Funnel vor allem Kundenbewertungen, Coupon- oder Rabattaktionen aber auch besondere Auszeichnungen, Pressestimmen sowie jegliche Erfolgsstories deines Unternehmens.

Ziel:

Auf Kundenseite den Kaufabschluss bzw. sonstige Dienstleistungen via (e-mail) Call-to-Actions bestätigen lassen. In Folge dessen mit weiteren Marketing Maßnahmen die Kundenbindung festigen.

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Über den Autor
Kathleen Händel

Kathleen Händel

Kathleen schreibt seit 2018 im Magazin von Unternehmenswelt. Neue Ideen und Konzepte, disruptive Technologien und nachhaltiges Unternehmertum bilden ihre Interessenschwerpunkte. Zuvor war Kathleen als Redakteur für die Social Startup-Szene, verschiedene Stiftungen und Kommunikationsagenturen tätig.

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