Kundengewinnung in Krisenzeiten: Lösungsfinder gefragt

Kunden gewinnen: Fünf Tipps für deine Kommunikation in Krisenzeiten

1. Mut zu Veränderung aufgreifen und anregen

Je nachdem, welches Produkt oder Dienstleistung du anbietest, unterscheiden sich natürlich die Herausforderungen im Tagesgeschäft, denen sich Marketer und Vertriebler derzeit gegenüber gestellt sehen. Gleichbleibend wichtig in allen Zielmärkten sind die in der aktuellen Corona-Krise tiefgreifenden Veränderungen im Regelbetrieb vieler Unternehmen bis hin zum existenziellen Überlebenskampf.

Diese Krise birgt indes großes Veränderungspotenzial, denn wer taumelt, richtet sich im besten Fall neu aus bzw. ist offen für eine neue Blickrichtung. Alte Verhaltensweisen und Strategien werden schneller hinterfragt und ob ihrer Tragfähigkeit überprüft. Hier kommst du ins Spiel. Du kannst deinen Gegenüber jetzt u.U. schneller von deinem Leistungsangebot überzeugen, gerade im Hinblick auf deine Mitbewerber, gegenüber denen du dich deutlich abgrenzen solltest.

2. B2B und B2C Markt neu bewerten und adressieren

Fokussiere als B2B-Händler und Dienstleister deine Vertriebsaktivitäten auf potentielle Kunden mit kurz- oder mittelfristig interessanten Umsatzpotenzialen und realistischen Verkaufschancen. Hast du vornehmlich Endverbraucher im Kundenstamm, kannst du dich als Online-Händler auf veränderte Nachfragepotenziale fokussieren oder aber Problemlösungen anbieten, die jetzt eine verstärkte Nachfrage erfahren (Stichwort Digitalisierung).

3. Die beste Wahl gewährleisten

Wer sparen muss, ist noch kritischer in der Auswahl und bei Kaufabschlüssen. Du kannst dich jetzt positiv von Mitbewerbern abheben, indem du z.B. eine Reduzierung von Stück- und Prozesskosten kommunizierst und/oder eine Erhöhung der Produkt- und Service-Qualität. Dein Kunde muss die Gewissheit haben, dass er sich bei dir für das optimale Preis-Leistungs-Verhältnis entscheidet.

4. Den besten Vertriebsprofi einsetzen

Setze deine Vertriebsprofis ein bzw. schule deine Mitarbeiter in einem ganzheitlichen Verständnis deines Zielmarktes/Zielgruppe. Es reicht nicht nur Zahlen zu kennen, wichtig ist auch ein Wissen um komplexe Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse deiner Zielkunden, die gerade jetzt unter erheblichem Druck stehen oder aber im umgekehrten Fall sogar von erhöhter Nachfrage profitieren (z.B. Medizintechnik-, Pharma-, Lebens- und Hygienemittel-Unternehmen). Gleiches gilt für deine Kunden im B2C-Bereich. Denke über Cross Selling nach und optimiere alle Stationen im Sales Funnel auf die veränderten Bedürfnisse deiner Kunden.

5. Die ultimative Problemlösung anbieten

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gilt es noch stärker als sonst die Bedürfnisse und Ressourcen deiner Kunden im Blick zu haben. Biete individuelle Lösungen an, die eine Steigerung der Effizienz, Wirtschaftlichkeit und/oder Produktivität deiner Zielkunden gewährleisten. So unterstützt du den Markterhalt deiner Kunden im B2B-Vertrieb. In Zeiten einer gesamtgesellschaftlichen Rezession ist für Endkunden der finanzielle Aspekt einer Kaufentscheidung ebenfalls von besonderer Wichtigkeit. Das heisst nicht, dass du sämtliche deiner Angebote rabattieren sollst. Es gilt nach wie vor grundsätzlich: Dein Kunde muss die Gewissheit haben, dass er sich bei dir für das optimale Preis-Leistungs-Verhältnis entscheidet. Dies ist das oberste Ziel deiner Außenkommunikation.