SPIN-Selling: Vier Fragen, die Neukunden überzeugen

Überzeugende Verkaufsgespräche: So funktioniert SPIN-Selling

Die SPIN-Selling Strategie wurde 1988 von Neil Rackham geprägt. Mit seinem im gleichen Jahr veröffentlichten Buch "SPIN® Selling" sollte Rackman einen bis heute nichts an seiner Relevanz einbüßenden Bestseller prägen. Rackham teilte darin seine Erkenntnisse aus 12 Jahren Verkaufsforschung, die er zuvor gemeinsam mit 30 Wissenschaftlern anhand von 35.000 Verkaufsgesprächen in mehr als 20 Ländern gewonnen hatte.

Auf die richtigen Fragen kommt es an 

Rackham und sein Team kamen zu dem Schluss, dass erfolgreiche Verkaufsgespräche auf einer überschaubaren Anzahl sich stets wiederholender Fragekonstellationen beruhten. Auf dieser Erkenntnis basiert die SPIN-Selling Strategie rund um das Akronym SPIN. 

SPIN steht für vier verschiedene Fragetypen, die du Kunden im Verkaufsgespräch stellen solltest:

• S: Situationsfragen
• P: Problemfragen
• I: Implikations-Fragen oder Auswirkungsfragen
• N: Need-Payoff-Fragen oder Lösungsfragen

Grundlegendes Ziel dieser Strategie ist die Aufmerksamkeitsverschiebung auf Probleme und Befindlichkeiten ausschließlich deiner Kundinnen und Kunden, die durch gezielte Fragen im besten Fall dein Produkt oder Dienstleistung selbst als die beste Lösung bezeichnen, noch bevor du es tust.

Beim SPIN-Selling geht es nicht darum, dass Verkäufer ohne Unterlass auf ihre Kunden einreden und Überzeugungsarbeit leisten. Gezielte Fragestellungen und ihre jeweiligen Antworten sollen vielmehr dazu führen, dass ein Prozess der Selbsterkenntnis in Gang gesetzt wird.

SPIN-Selling anwenden: So gehst du vor

Zunächst sollten sich Chefs kleiner Unternehmen, Dienstleister oder Handwerksbetriebe immer gründlich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten und verschiedene Szenarien durchspielen. Eine kleine Vorauswahl an Fragen aus den 4 SPIN-Kategorien jederzeit Griff bereit zu haben, lindert die Nervosität bzw. erhöht die Fähigkeit zur Spontanität in der Situation bei unvorhergesehenen Reaktionen oder Gegenfragen.

Grundsätzlich gilt: Wer Fragen stellt, sollte zuhören können. Nur so stellt sich die gewünschte Wertschätzung beim Gegenüber auch tatsächlich ein. 

SPIN: Der 4-Fragen-Katalog für ideale Verkaufsgespräche

1. Situationsfragen: Situationsfragen dienen dazu, mehr über die persönliche und aktuelle Situation des Kunden herauszufinden und einen lockeren Einstieg in ein Gespräch zu finden. Hier gilt: Weniger ist mehr. Fragen stellen ist aufmerksam, Ausfragen kommt beim Gegenüber allerdings weniger gut an.
2. Problemfragen: Stelle Problemfragen immer aus der Sicht der Lösungsoptionen, die dein Angebot für spezifische Fälle bereithält. Ziel der Problemfragen ist, dass Kundinnen und Kunden ihr Problem selbst darin erkennen und in eigenen Worten zusammenfassen. Ist das Problem erfasst, sollten Nachfragen gestellt und die Lösungskompetenz noch deutlicher hervorgehoben werden. Das gelingt u.a. durch Fragen wie: Woran merken Sie das konkret? oder: Warum, glauben Sie, tritt das Problem auf?
3. Implikations- oder Auswirkungsfragen: Mit Implikationsfragen wendest du einen kleinen psychologischen Trick an. Durch gezielte Nachfragen auf weitere Auswirkungen durch das festgestellte Problem lässt du es gleichzeitig größer erscheinen und betonst seine Dringlichkeit. Geeignete Fragen sind z.B. Wie wirkt sich das aus auf XY? / Wer kümmert sich darum? / Wie häufig tritt das Problem auf?
4. Need-Payoff- oder Lösungsfragen: Bei den Need-Payoff- oder Lösungsfragen sollen Kunden letztlich dazu bewegt werden, den Nutzen einer möglichen Lösung für ihr Problem mit den eigenen Worten zu beschreiben oder kurzum: Dein Produkt bzw. die Dienstleistung wird im Bewusstsein der eigenen Wahl als beste Lösung erkannt und selbstständig gekauft. Dass deine gezielte Fragenstrategie dies erst motivierte, ist für Kundinnen und Kunden nicht offensichtlich und umso erfeulicher für dich. In letzter Konsequenz bedeutet dies volle Überzeugungskraft durch Fragen im Typus: Welche Vorteile versprechen Sie sich von unserem Produkt XY? oder Was glauben Sie, wären für Sie die größten Benefits, wenn wir gemeinsam eine Lösung finden könnten?