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01.11.2018

So zeigen Sie den Kundennutzen Ihres Angebots

Ihr Angebot trifft mit allen seinen von Ihnen ausgetüftelten Eigenschaften den Nerv der Kunden – finden Sie. Vermeiden Sie dennoch, nur mit den Merkmalen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszeichnen, zu werben. Wechseln Sie stattdessen die Perspektive und benennen Sie: Was sparen, vermeiden, verbessern Kunden, wenn Sie Ihr Angebot in Anspruch nehmen.

Welches Problem lösen Sie mit Ihrer Dienstleistung? Welches Bedürfnis befriedigt Ihr Produkt? Diese Fragen müssen Sie unbedingt beantworten, wenn Sie erfolgreich für Ihr Angebot werben und Abschlüsse erzielen wollen. Sicher, ohne Ihre eigene Begeisterung und die harte Arbeit, die Sie investiert haben, um an Ihrem Produkt zu feilen, geht es nicht. Aber allein, dass Sie von Ihrem Angebot und seinen Merkmalen überzeugt sind, reicht nicht aus.

Vermeiden Sie den Fehler, nur die Eigenschaften des Angebots anzupreisen

Dennoch begehen viele Gründer den Fehler, ihr Produkt allein damit zu bewerben: mit seinen Eigenschaften. Stattdessen liegt die große Kunst darin, die Merkmale Ihres Angebots plausibel mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden zu verknüpfen. Wechseln Sie unbedingt die Perspektive und versetzen Sie sich in Ihre Kunden hinein.

Nur wer die Zielgruppe kennt, kennt den Nutzen des eigenen Angebots für die Kunden

Um in Ihr Business zu starten, kommen Sie um eine gründliche Zielgruppenanalyse nicht umhin. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto genauer können Sie auf den Punkt bringen, welches Bedürfnis der Zielgruppe Ihr Angebot erfüllt. Dazu müssen Sie, auch wenn Ihr Unternehmen bereits angelaufen ist, ständig im Gespräch mit Ihren Kunden bleiben. Verstehen, was sie umtreibt, vor welchen Probleme sie stehen. Welchen Nutzen bringt Ihr Angebot bringen?

Den Kundennutzen auf den Punkt bringen

Wenn sie wissen, wie Ihr Produkt, wie Ihre Dienstleistung Ihren Kunden nützt, ist es damit noch nicht erledigt. Was noch fehlt, ist, Ihren Kunden das auch zu vermitteln. Zeigen Sie so klar wie möglich, wie ein Merkmal Ihres Angebots den konkreten Bedarf der Kunden deckt. Welchen Genuss, welche guten Gefühle haben Kunden, wenn sie Ihr Produkt kaufen. Welche Kosten, welche Schwierigkeiten, welchen Zeitverlust können sie vermeiden, wenn Sie ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen. Wie genau können Kunden konkrete Probleme lösen, indem Sie Ihr Angebot wahrnehmen?

Direkt formulieren, was Ihr Angebot den Kunden nutzt

Und nun: Sagen Sie es so konkret wie möglich und wechseln Sie auch in der Ansprache die Perspektive. Sprechen Sie, wenn Sie den Kundennutzen herausstellen von Ihren Kunden, nicht von sich selbst. Was bringt es Ihren Kunden, dass Sie neben Ihrem Café sogar die Kaffeerösterei selbst betreiben? Ihre Kunden können sicher sein, dass wirklich alles an Aroma und dabei höchster Genuss bei ihnen ankommt, da der geröstete Kaffee nicht lang gelagert oder über weite Strecken transportiert wird.

Welchen Nutzen haben Kunden von Ihrem Büroservice? Sie können in Ruhe arbeiten, während Sie die eingehenden Anrufe entgegen nehmen, Termine koordinieren und die Post bearbeiten.

Wie genau helfen Ihre Coachings oder Ihre Workshops Ihrer Zielgruppe? Sie verbessern die Wahrnehmung Ihrer Kunden von sich selbst und ihrem Handeln. Und mit den Instrumenten, die Sie Ihren Kunden an die Hand geben, können sie ab sofort in schwierigen Situationen souveräner reagieren.

Wenn Sie diese am Kundennutzen orientierte Perspektive auf Ihr Angebot so früh wie möglich einnehmen, und ihn auch in Ihrem Businessplan festhalten, haben Sie optimale Chancen für erfolgreiche Abschlüsse und zufriedene Kunden.

Über den Autor
Ulrike Schult

Ulrike Schult

Die Autorin ist als Redakteurin im Team von unternehmenswelt.de tätig. Zuvor beriet Ulrike Schult in Leipzig Studierende zum Einstieg ins Berufsleben und organisiert momentan unter anderem an der Fachhochschule ein überfachliches Qualifizierungsprogramm für Doktoranden aus den Ingenieurswissenschaften und anderen Bereichen.