Philip Semmelroth: So zünden KMU den Business-Turbo

Check: 3 Fakten zu Philip Semmelroth, Dipl.-Kfm. (FH), MBA

55 Business Turbos für KMU

Philip Semmelroth ist Business-Strategie-Experte, Unternehmer und Bestsellerautor. Seine Expertise teilt Philipp in Vorträgen, Trainings, Coachings und Büchern, darunter u.a. „So bauen Sie ein profitables Unternehmen: Erfolgreicher wirtschaften statt härter arbeiten“ (2022) und „55 Business-Turbos für KMU: Mehr Zeit, mehr Kunden, mehr Gewinn“ (2021)

„Umsatz kommt von Umsetzen.“

Mit 18 hat er sein erstes Unternehmen gegründet, mit 40 erfolgreich an einen Investor verkauft. Philip Semmelroth kennt die Zusammenhänge im Unternehmen von „A“ wie Akquise bis „Z“ wie Zahlungseingangskontrolle und zeigt dir als Berater & Coach ganz praktisch, wie du mit weniger Aufwand mehr erreichst. 

Mit Leidenschaft für Solo-Selbstständige & KMU

Sie bilden die Mehrheit der Unternehmer/-innen in Deutschland und verdienen häufig weniger als Angestellte mit vergleichbarer Qualifikation. Philip Semmelroth sagt: Solo-Selbstständige, Kleinst- und Kleinunternehmen brauchen mehr Unterstützung, ihr unternehmerisches Risiko muss sich auszahlen. Mit über 20 Jahren Erfahrung als Verkaufsprofi steigert Philip den Spaß und Erfolg von Vertriebsteams und macht Firmen profitabler. 

Hallo Philip, schön dass du Zeit gefunden hast. Stell dich bitte kurz vor, wann & warum hast du dich selbstständig gemacht?

Hallo Kathleen! 

Ich habe wahnsinnig früh, meine Faszination für die Zusammenarbeit mit Computern entdeckt. Dann habe ich überlegt, was ich tun muss, um möglichst häufig Zugang zu den damals nicht in jedem Haushalt befindlichen Geräten zu bekommen. So stellte ich fest, dass es im Bekanntenkreis meines Vaters, bei einigen Kollegen meiner Eltern Menschen gab, die solch ein Gerät besaßen. Denen bot ich an, ihnen zu helfen, dass ihre Computer besser laufen. 

Meine Idee stieß auf große Dankbarkeit und führte dazu, dass ich immer mehr Trinkgeld bekam. Dadurch entstand der Gedanke, daraus ein Business zu machen. Diesen Gedanken habe ich dann einfach fortgesetzt.

Wie hat sich dein Geschäftskonzept von der ersten Idee bis heute verändert?

Stück für Stück habe ich meine Idee professionalisiert. Ich habe gelernt, dass ich den Kontakt zu an IT-Support interessierten Menschen nicht dem Zufall überlassen kann. Ich habe immer größere Kunden gesucht, Klienten mit immer mehr Potenzial. 

Dann habe ich mehr und mehr Mitarbeiter eingestellt, die dafür gesorgt haben, dass die Probleme der Kunden auch gelöst werden können.

Ich wollte nicht warten, bis die sich bei mir melden, sondern bin gezielt mit Marketingmethoden und Vertriebsmodellen auf die Suche gegangen. Alles, um andere Menschen auf meine Firma aufmerksam zu machen. 

Wer ist deine Zielgruppe?

Die Zielgruppe meiner IT-Firma waren kleine und mittelständische Unternehmen, häufig ohne eigene IT-Abteilung. Dort haben wir als externer Dienstleister im Prinzip alles administriert, optimiert und Feuerwehr gespielt – von der Telefonanlage über den Kopierer, von der gesamten Internet-Thematik und Cloud Technologie bis hin zur internen IT. 

Das Feedback war extrem gut. Jahrelang haben wir uns stetig Gedanken gemacht, wie wir die Ausführung unserer Arbeit professionalisieren können. Wie können wir sicherstellen, dass immer das gleiche perfekte Ergebnis herauskommt – egal welcher Mitarbeiter die Aufgabe übernimmt. 

Wie können wir dafür sorgen, dass der Kunde kein einseitiges Gefühl hat, wie: „Das kann in der Firma nur der Kollege Meier.“ oder: „Schicken Sie mir mal die Schmitz.“ Bei uns war egal, wer zum Kunden fährt – wir garantieren, dass am Ende alles funktioniert. 

Das hat letztendlich dazu geführt, dass Kunden Fünf-Jahres-Wartungsverträge unterschrieben haben. Wir haben kontinuierlich gute Leistung geliefert, sodass der Kunde sich nicht vorstellen konnte, jemals zu einem anderen Dienstleister zu wechseln.

Neben Service-Qualität und Kontinuität, was sind deiner Meinung nach wichtige Leistungsversprechen eines Unternehmens und sichern Wettbewerbsvorteile?

Der Vorteil unseres Angebots war, dass wir uns auf eine ganz konkrete Zielgruppe konzentriert haben. Wir haben z.B. niemanden betreut, der mit Mac-Systemen gearbeitet hat, nur Kunden mit Windowstechnologie. Wir hatten ganz gezielt bestimmte Branchen im Auge – Steuerberater, Rechtsanwälte, Handwerksbetriebe u.a. 

Durch die Fokussierung wussten wir: All diese Kunden haben eine ähnliche Infrastruktur, wir können gewisse Standards durchführen, Standards bringen Erfahrungswerte und dadurch geringere Fehlerquoten mit sich. 

Und welchen Mehrwert konntest du dadurch erzielen?

Weil wir nicht jedes Mal neue Dinge individualisiert getestet haben, sondern auf Erfahrungswerte zurückgreifen konnten, konnten wir Festpreisangebote machen. Mit diesen Festpreisen hatte der Kunde eine absolute Kostengarantie und damit die Sicherheit, dass er nicht von Mehrkosten überrascht wird.

Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten Eigenschaften als Unternehmerin und Unternehmer?

Meiner Meinung nach musst du als Unternehmer/-in in erster Linie diszipliniert, selbstmotiviert & fokussiert sein. 

Kommunikative Fähigkeiten braucht es zudem für Verkaufsgespräche, zum Motivieren von Mitarbeitern, zum Kommunizieren deiner Ziele usw. Das ist nötig, um sicherzustellen, dass alle in die gleiche Richtung marschieren, damit ein Gemeinschaftsgefühl entsteht.

Eine Firma, die nur aus Solo-Künstlern besteht, lässt sich nicht zielgerichtet in eine Richtung führen. Darüber hinaus ist es wichtig, dass Unternehmer verstehen, dass sie nicht nur die Aufgabe haben, für gute Stimmung zu sorgen, sondern auch regelmäßig profitabel zu sein. Nur so kann das Team sich auf die Firma verlassen:

Es ist sehr viel Wert, wenn Mitarbeiter wissen: „Das Unternehmen ist solide aufgestellt, wir befinden uns im gutem Fahrwasser, uns kann finanziell nichts passieren, unser Chef wird auch in Krisenzeiten Wege finden, das Schiff auf Kurs zu halten, wir müssen uns um unsere Existenz keine Gedanken machen…“

Wodurch zeichnet sich deiner Meinung nach ein guter Führungsstil aus?

Führen durch Vorbild heißt die Devise. Das bedeutet: nichts abverlangen, was man nicht selbst bereit wäre zu leisten. Ich glaube auf keinen Fall, dass Unternehmer/-innen alles selbst machen müssen. Aber es ist von Vorteil, wenn man es mal selbst gemacht hat. 

Es hilft, wenn der Chef oder die Chefin die Komplexität bestimmter Aufgabenstellungen, verbunden mit möglichen Fehlerquellen, kennt. Das macht es leichter, gescheiterte Projekte richtig zu bewerten: Hat ein Mitarbeiter aufgrund mieser Umstände einfach Pech gehabt oder trägt er eine Mitschuld?

Welche Fähigkeiten & Kenntnisse hältst du am Beginn einer Gründung für erfolgskritisch?

Wer gründet, braucht keinen perfekten Plan. Du musst einfach starten und im Prozess besser werden. Viel Geld, eine große Infrastruktur, einen tollen Namen oder ein großes Netzwerk – all das ist nicht erforderlich. 

Um eine Firma erfolgreich zu starten, braucht man primär Kunden. Diese muss der Unternehmer dann richtig gut bedienen. Dann baut er die nötigen Elemente Stück für Stück auf:

Es geht darum, die Zielgruppe besser kennenzulernen. Man muss das eigene Angebot immer genauer auf die jeweilige Zielgruppe abstimmen. Es gilt auch zu erkennen, dass man nicht mit jedem Kunden zurechtkommen kann.

Und über welche persönlichen Eigenschaften sollte ich idealerweise verfügen?

Erfolgreiche Unternehmer-Typen besitzen eine gewisse Gradlinigkeit. 

Menschen wissen gerne, mit wem sie es zu tun haben. Niemand will mit jemandem arbeiten, der heute so und morgen so denkt und handelt. Unternehmer müssen Aussagen treffen, hinter denen sie stehen. Sie müssen sich korrigieren, wenn sie was falsch gemacht haben, sprich Verantwortung übernehmen. 

Wer das alles macht und sich bemüht, für die Mitarbeiter und sich selbst ein höheres Selbstbewusstsein zu entwickeln, der wird immer lösungsfähig bleiben.

Menschen mit höherem Selbstbewusstsein sind in der Lage, Lösungen zu finden. 

Auch wenn der richtige Weg auf den ersten Blick nicht klar ist, spürt ein selbstbewusster Chef oder Mitarbeiter im Kopf keine Blockade, sondern wird angefeuert, nach dem Motto: „Ok, es muss eine Möglichkeit geben! Was wäre, wenn wir das so und so machen…“ 

Selbstbewusste Menschen bleiben im Tun. Sie lassen sich nicht direkt aus der Bahn werfen, wenn etwas nicht nach Plan läuft. 

Würdest du empfehlen, einen Businessplan zu erstellen?

Auf jeden Fall! Und zwar weil es hilft, die eigenen Gedanken zu ordnen. Wer ein Unternehmen gründet und die Firma vernünftig aufbauen will, muss sich einiges überlegen: 

• Was habe ich für Wachstumsziele? 
• Wie will ich die erreichen?
• Wie viele Kunden brauche ich? 
• Was kostet mich die Akquise eines Kunden?
• Welchen Zeitaufwand bedarf es, um diesen zu bedienen? 
• Wie viele Leute brauche ich dafür? 
• Wie viele Projekte kann ich gleichzeitig abwickeln? 
• Über welche Akquisekanäle möchte ich an meine Zielgruppe herankommen? 
• Welche Distributionskanäle möchte ich für Produkte und Dienstleistungen nutzen? 
• Kann ich das alles gleichzeitig stemmen oder muss ich es zeitversetzt planen? 
• Verfüge ich über die Fähigkeit, all diese Distributionskanäle zu benutzen? 
• Wie will ich in Zukunft überhaupt arbeiten?

➔ Im Businessplan findest du Antworten auf deine wichtigsten Fragen.

Wichtig: Es lassen sich zwar Hypothesen aufstellen, doch die Realität entwickelt sich häufig anders. Im Businessplan-Abgleich erkennst du die Abweichungen und stellst gleichzeitig persönliche Tendenzen fest: Gehe ich grundsätzlich zu euphorisch an die Sache ran? Plane ich zu passiv oder zur konservativ? Das gibt mir eine Baseline, an der ich feststelle: Bin ich auf Kurs oder nicht? 

Als Gründer fehlt häufig das Sparring. Das heißt, es fehlt der Vergleich, ob jemand anders in der gleichen Branche mit der gleichen Idee zum gleichen Zeitpunkt im gleichen Markt mit den gleichen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen – ob Krise oder Boom – mehr oder weniger gut unterwegs ist. Damit Unternehmer ein Sparring mit sich selbst haben, brauchen sie einen Businessplan.

Was ist dein wichtigster Rat an angehende Gründerinnen und Gründer? 

Vor allem eins: Es ist wichtig, sich mit anderen Gründern zu vernetzen. Das ist am Anfang sehr schwer, weil viele ja aus einem Angestelltenverhältnis heraus gründen oder von zu Hause aus starten und häufig im direkten Umfeld gar nicht auf andere Unternehmer/-innen zurückgreifen können. 

Bau dir ein Netzwerk auf, logge dich in Diskussionsforen ein oder verbinde dich über LinkedIn. Gründer können Unternehmer-Coachings buchen oder du kontaktierst direkt interessante Persönlichkeiten, die dich inspirieren. 

So lassen sich Sparring-Partner finden, die einem durch ihre eigene langjährige Erfahrung helfen, selbst schneller zu gewünschten Ergebnissen zu kommen. Solch eine Hilfe verkürzt immer die Lernkurve. 

Es ist nicht nötig, alle Fehler selbst zu machen. Es kostet einfach zu viel Zeit, rauszufinden, wie alles geht. 

Welche Tricks & Tools nutzt du selbst, um im Unternehmensalltag Zeit zu sparen?

Tipp 1: Finde dich damit ab, dass man als Unternehmer nicht alles selbst machen muss. 

Wer weniger arbeitet, hat mehr Zeit, Geld zu verdienen. Meine Philosophie war immer: Wenn ich eine Sache delegiere und dabei 80 Prozent des Ergebnisses entsteht, was ich erreichen würde, wenn ich es selbst gemacht hätte – dann ist es ok. Das reicht.

Dazu gehört, Folgendes zu erkennen: dass ich mit Loslassen schneller vorankomme, dass Druck nicht der richtige Weg ist, dass ich alles delegieren sollte, was nicht zwingend von mir selbst gemacht werden muss, dass ich Mitarbeitern die Chance geben sollte, Erfahrungen zu sammeln, Fehler zu machen, daraus zu lernen, ohne sich rechtfertigen zu müssen. Je mehr ich das verstehe und lebe, desto schneller komme ich voran.

Tipp 2: Plane deinen Tag am Vorabend. 

Wer morgens extrem leistungsfähig ist, sollte diese wichtige Zeit klug nutzen. Besser ist es dann, abends zu überlegen, was man am nächsten Tag in welchen Slots macht. 

Wer morgens ins Büro kommt und dann erst überlegt, was er machen könnte, verballert die produktivste Zeit des Tages mit unwichtigen Arbeiten. Das dauert mindestens 30 Minuten. 

Kluges Selbstmanagment als A und O

Außerdem empfehle ich, Termine mit sich selbst zu machen. Das führt dazu, dass Dinge tatsächlich stattfinden. Kommen dann Anfragen von außen, fällt die Antwort Ja/Nein deutlich leichter, weil die Prioritäten klar sind.

Soll heißen: Kluges Selbstmanagement ist extrem wichtig. Das lässt sich sehr gut mit verschiedenen Tools realisieren, die am besten plattformübergreifend jederzeit verfügbar sind – am Smartphone, am Tablet, am Computer.

Darüber hinaus ist es wichtig, ein CRM-System zu organisieren, damit jeder seine Prioritäten im Griff hat. Dann sorgen kluge Unternehmer dafür, dass ihnen jemand den Rücken freihält – damit er selbst keine Telefonate beantworten muss. 

Ich empfehle alle Social-Media-Benachrichtigen auf dem Handy zu deaktivieren, nicht permanent das E-Mail-Programm offen haben, Push-Nachrichten auszuschalten, sprich: die komplette Fremdkontrolle wegzugeben, damit der Unternehmer seinen Plan auch umgesetzt bekommt.

Wenn wir einen Blick in die Zukunft werfen: welche unternehmerischen Meilensteine willst du unbedingt noch erreichen?

Ich möchte anderen Unternehmern helfen, ihre Profitabilität zu steigern. Ich möchte sie dabei unterstützen, ihr Business verkaufsfähig zu machen. So wie ich mein erstes Unternehmen ja auch erfolgreich verkauft habe – und das mitten in der Corona-Krise. Selbst wenn Unternehmer/-innen ihr Business nicht verkaufen wollen, werden sie mehr Freude daran finden, wenn sie es auf Profit optimiert haben. 

Ich möchte mehr Menschen, den Zugang zu echter unternehmerischer Freiheit ermöglichen. So kann sie oder er sich zurücklehnen, weil es möglich ist, auch mal drei Wochen am Stück Urlaub zu machen, ohne dass permanent irgendwas eskaliert. 

Und welche Wünsche für die Zukunft sind noch offen?

Eigentlich bin ich ziemlich zufrieden. Mein Business läuft und wächst gut und ich tue, was ich liebe. Mein Wunsch wäre, so weiterzumachen. 

Ich möchte gerne noch mehr Menschen helfen, ihr Business nach vorne zu bringen. Wir wollen außerdem weitere Geschäftszweige entwickeln, um Kunden noch direkter unterstützen zu können.

Ich würde gerne meinen Mitarbeitern ermöglichen, sich noch mehr in das ganze Doing einzubringen. Viele aus meinen Team haben sehr viel Potenzial, um noch selbstständiger arbeiten zu können.