27.06.2018

Zielgruppenanalyse - 4 Dinge, die Sie über Ihre Kunden herausfinden müssen

Eine gute Idee für eine Gründung steht und fällt damit, ob es potentielle Kunden für das Produkt gibt

Um zu wissen, ob sich Ihr Produkt verkaufen wird, braucht es eine Analyse Ihrer potentiellen Kunden. Überzeugend für Geldgeber und Partner wird Ihr Angebot dann, wenn Sie genau darüber informieren können, wer Ihre Kunden sind, über welche Eigenschaften sie verfügen, welche konkreten Probleme Sie für Ihre Kunden lösen und wo und wann Sie Ihre Kunden erreichen.

zielgruppenanalyse

Sie haben die Idee für ein tolles Produkt. Sie haben das nötige Know-how, um es zu produzieren oder Ihre Dienstleistung anzubieten. Bestimmt werden ihre Kunden begeistert sein. Doch Moment, ein entscheidender Baustein in Ihrem Unternehmenskonzept fehlt: Eine Analyse Ihrer Kunden! Als Teil der Marktanalyse, auf der Sie Ihr Marketing aufbauen, können Sie auf eine Zielgruppenanalyse nicht verzichten.

Denn schließlich wollen Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist. Jemand muss bereit sein, Geld für das auszugeben, was Sie anbieten. Damit das gelingt, müssen Sie genau wissen, wen Sie ansprechen wollen. Und das interessiert nicht nur Sie als Gründer, auch Geldgeber und Kooperationspartner wollen überzeugt werden, dass Ihr Produkt sich verkaufen wird. Deshalb sollten Sie die folgenden vier Dinge über Ihre Kunden herausfinden.

Wer sind Ihre Kunden?

Die Kundenkreise private Verbraucher, Unternehmen und Kunden der Öffentlichen Hand ticken jeweils unterschiedlich. Private Verbraucher sind viele Einzelpersonen mit einer großen Palette an Bedürfnissen und Interessen. Bei Unternehmenskunden spielen Branche und Unternehmensgröße eine große Rolle dabei, wie Sie sie ansprechen. Branchenberichte sind hier eine wichtige Informationsquelle. Der dritte Kundenkreis sind Auftraggeber der Öffentlichen Hand wie Kommunal-, Landes- oder Bundesbehörden. Sie haben z.B. spezielle Ausschreibungspraktiken und auch ein bestimmtes Spektrum an Dienstleistungen und Produkten, das sie in Anspruch nehmen.

Wie sehen die einzelnen Kundensegmente aus?

Die Kundensegmente, die Sie ansprechen wollen, verfügen über bestimmte Eigenschaften: Wie viele dieser Kunden umfasst das Segment? Wie alt sind die Kunden? Welches Geschlecht haben sie? Wo wohnen sie? Auch die Berufe und die Interessen Ihrer Kunden haben einen Einfluss darauf, wie Sie Ihr Angebot gestalten. Und natürlich die Einkommen bzw. die verfügbaren finanziellen Mittel, denn Sie wollen ja wissen, was Ihre Kunden bereit sind, für Ihr Angebot zu zahlen. In statistischen Reports des Bundes und der Länder finden Sie Informationen über Ihre potentiellen Kundensegmente.

Welche Bedürfnisse haben Ihre Kunden?

So sehr Sie mit Begeisterung hinter Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt stehen, entscheidend ist, dass Ihre Zielkunden sich dafür interessieren. Das tun Sie, wenn Ihr Angebot auf ein existierendes Bedürfnis eingeht. Oder wenn Sie mit Ihrer Dienstleistung ein drängendes Problem lösen, das Ihre Kunden haben. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Wie kaufen Ihre Kunden ein?

Ob Ihre Kunden eher Online oder an einem festen Standort kaufen, macht einen großen Unterschied. Und auch die Frage, ob Sie Ihr Angebot eher spontan, geplant und nach aufwendigen Entscheidungsprozessen in Anspruch nehmen. Wird Ihre Dienstleistung nur einmal oder regelmäßig von denselben Kunden in nachgefragt? Und wenn regelmäßig, dann in welchem Umfang und in welcher Frequenz?

Wenn Sie diese vier Dinge über Ihre Kunden herausfinden, können Sie Ihr Angebot passgenau zuschneiden. Wo und mit welchen Mitteln Sie Ihre Kunden erreichen wird nach einer gründlichen Zielgruppenanalyse ebenfalls klarer. Aber nicht nur in der Gründungsphase, sondern auch danach sollten Sie Ihre Kunden nicht aus den Augen verlieren, denn deren Zusammensetzung, Bedürfnisse und Gewohnheiten verändern sich. Überflüssig zu sagen, dass auch Ihr Angebot dem Puls dieser Entwicklungen folgen sollte.

Zielgruppenanalyse und Businessplan

Eine Zielgruppenanalyse ist zudem ein essentieller Bestandteil eines Businessplans. Wenn Sie die oben genannten Punkte zur Zielgruppenanalyse bedenken, wirkt sich das nicht nur auf Ihre Produktbeschreibung im Businessplan aus. Gleichzeitig können Sie damit auch einen guten Grundstein legen, um Ihre Marketing und Vertriebsaktivitäten zu planen und im Businessplan zu beschreiben.

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Über den Autor

Ulrike Schult

Ulrike Schult

Die Autorin ist als Redakteurin im Team von unternehmenswelt.de tätig. Zuvor beriet Ulrike Schult in Leipzig Studierende zum Einstieg ins Berufsleben und organisiert momentan unter anderem an der Fachhochschule ein überfachliches Qualifizierungsprogramm für Doktoranden aus den Ingenieurswissenschaften und anderen Bereichen.

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