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Absatzgebiet

Das Absatzgebiet bildet gemeinsam mit dem Vertriebssystem und dem Absatzweg die sogenannte Absatzform, die wichtig für die Gestaltung der Absatzmethode eines Unternehmens ist. Ein Absatzgebiet kann entlang geografischer Grenzen nach Regionen oder Ländern, aber auch über Marktsegmente oder Produktgruppen festgelegt werden. Bei der Existenzgründung bestimmt der Unternehmer somit nach ausgewählten Kriterien fest definierte Bereiche. Für diese Bereiche ist jeweils ein bestimmter Verkäufer verantwortlich, der hier für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zuständig ist.

Dabei ist es wichtig, bereits im Businessplan darauf zu achten, dass jedes Absatzgebiet seinen Beitrag zum Gesamtumsatz leistet. Vor diesem Hintergrund wird in der Absatzanalyse auch von Liefergebieten gesprochen. Die Relevanz der Differenzierung nach Absatzgebieten für den Gesamtumsatz gilt auch für die einzelnen Verkäufer oder Verkäufergruppen, die den Gebieten zugeordnet sind. Die Festlegung dieser Gebiete kann daher ein nützliches Instrument für Unternehmen sein, um den Umsatz im Rahmen der Budgetierung vorzugeben.

Bei einer vergleichenden Kontrolle des Verhältnisses des angestrebten Gesamtumsatzes mit dem tatsächlichen Umsatz nach Gebieten ist es dem Unternehmer besser möglich, die Ursachen für unerwartet geringe oder hohe Teilumsätze festzustellen, zu verfolgen und mögliche Gründe für Abweichungen zu identifizieren. Auch hier zeigt sich die hohe Relevanz von Absatzgebieten. Die Zusammensetzung des Gesamtumsatzes nach dem Absatzgebiet ist daher ein wichtiges Instrument, um Verkaufsanstrengungen und die Verkaufsförderung zu lenken.

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